Asiakaspersoona

Näin laadit sisältöstrategian: Osa 2 – Asiakaspersoona

Kun olet muodostanut selkeän kuvan yrityksesi luontaisista ominaisuuksista, eli brändi-identiteetistä, on aika paneutua kohderyhmäsi tarpeisiin, eli muodostaa asiakaspersoona(t). Älä siis aloita sisältöstrategiasi laatimista asiakaspersoonan kuvauksella, vaan tee se vasta, kun ymmärrät kunnolla miksi yrityksesi on ylipäänsä olemassa ja mitkä ovat sen luontaisia hyötyä tuottavia ominaisuuksia. 

Sisältöstrategia on tekemistä
Värikynän sisältöstrategiatyö

Termit asiakas- ja ostajapersoona ovat vilisseet markkinointipuheessa jo jonkin aikaa. Mutta mikä asiakaspersoona oikeastaan on ja miksi siitä kannattaisi olla kiinnostunut? 

Asiakaspersoona on todelliseen tietoon pohjautuva kuvaus tietyn kohderyhmän edustajasta keskittyen tämän tavoitteiden, haasteiden ja käyttäytymisen syvälliseen ymmärrykseen. Vaikka asiakaspersoona kannattaa myös visualisoida, ei se kuitenkaan ole pelkkä infograafi, johon on lätkäisty karaktäärinen kuvapankkikuva, asiakkaan ammatti ja lasten lukumäärä.  Sen sijaan, se on katselmus kohderyhmäsi tarpeisiin, tavoiteltuihin hyötyihin, haasteisiin ja käyttäytymiseen suhteessa myymääsi tuotteen tai palveluun. 

Ketkä kaikki sitten putoavat yhden asiakaspersoonan alle ja kuinka monta asiakaspersoona kannattaa olla? Tämä riippuu täysin siitä kuinka monta merkittävästi toisistaan poikkeavaa kohderyhmää sinulla on. Leikitään, että olet kukkakauppias, jonka asiakkaat koostuvat pääasiassa kahdesta kohderyhmästä: 

    1. Asuinalueesi yrityksissä työskentelevät assistentit, jotka tarvitsevat kukkia tapahtumiin ja merkkipäiviin. 
    2. Henkilöasiakkaat, jotka ostavat kukkia piristämään omaa ja toisten päivää. Näistä 80 % +40 v naisia

On selvää, että nämä kaksi kohderyhmää, jotka yhdessä muodostavat 90 % liikevaihdostasi, kaipaavat erilaisia asioita ostaessaan sinulta kukkia. Assistentille tärkeintä on oman työtaakan minimointi ja luotto siihen, että ammattilainen hoitaa sekä kukkien suunnittelun että toimituksen. Hän kaipaa joustavuutta ja ripeää kommunikointia. Häntä saattaa kiinnostaa esimerkiksi kuvat tapahtumista, joissa kukkiasi on hyödynnetty aikaisemmin. Hän on kiinnostunut kuulemaan muiden yritysasiakkaiden kokemuksia. 

Perjantaikimpun kotiinsa hakeva 50 -vuotias kuluttaja-asiakkaasi taas kaipaa putiikkiin astuessaan juttuseuraa ja piristystä. Hän haluaa keskustella kanssasi kukista ja samalla päivän polttavista puheenaiheista. Hän tavoittelee kukkien kautta hyvää mieltä ja tunnelmaa kotiinsa, eli aivan eri asioita, kuin yllä kuvattu yritysasiakas. Sisältöjen puolella häntä voi kiinnostaa esimerkiksi kauniit kuvat kukka-asetelmista tai ammattilaisen neuvot huonekasvien hoitamiseen. 

Mieti siis ensin kuinka monta tarpeiltaan ja haasteiltaan toisistaan selkeästi poikkeavaa kohderyhmää sinulla, jotta tiedät monta asiakaspersoonaa sinun kannattaa luoda. Ainakaan pienellä yrityksellä persoonia ei kannata olla liikaa, jottet hankaloita omaa työtaakkaasi.  Asiakaspersoona tulee kuitenkin kuvata riittävän tarkalla tasolla, jotta siitä on hyötyä sisältömarkkinoinnissa. Esimerkiksi “40- vuotias helsinkiläinen mies, joka haluaa lisää vapaa-aikaa” ei ole kovin hyödyllinen asiakaspersoona, sillä se kuvastaa hyvin laajaa joukkoa ihmisiä eikä anna tarpeeksi yksityiskohtaista tietoa kohderyhmän tarpeista ja haasteista. 

Mistä asiakaspersoona koostuu?

Vaikka demograafiset tiedot eivät ole asiakaspersoonan tärkein osuus, on ne hyvä listata ylös. Tiedot, kuten ikä tai asuinpaikka voivat olla hyödyksi kohdennetussa markkinoinnissa. Tämän lisäksi asiakaspersoonan kuvaus koostuu tavoitteista, toivotuista hyödyistä, haasteista sekä tiedonhankinta- ja päätöksentekotavoista. 

  1. Tavoitteet:
    Mitä asioita kohderyhmän edustaja tavoittelee hankkimalla tarjoamasi tuotteen tai palvelun? Minkälaisen muutoksen hankinta saa aikaan asiakkaan elämässä ja arjessa?

  2. Arvostetut hyödyt:
    Minkälaisia asioita kohderyhmäsi edustaja arvostaa hankkiessaan tarjoamaasi tuotetta tai palvelua? Minkälaista lisähyötyä hän tavoittelee ostopäätöstä tehdessään?

  3. Haasteet:
    Minkälaiset asiat estävät asiakaspersoonaa pääsemästä tämän tavoitteisiin? Minkä takia asiakaspersoona EI osta sinulta, vaan päätyy kilpailijan putiikkiin?

  4. Päätöksentekoprosessi
    Sisältöstrategiatyön myöhemmässä vaiheessa on aika pohtia minkälaisia erilaisia sisältöjä kannattaa tarjota eri vaiheisiin asiakkaan päätöksentekoa suhteessa tarjoamiimme tuotteisiin tai palveluihin. Tätä varten voit ottaa mahdollisuuksien mukaan tiedonhakuun ja päätöksentekoon liittyvät asiat mukaan asiakaspersoonan luontiin. Et tarvitse niitä varsinaisesti asiakkaan tarpeiden selvittämiseen, mutta niistä on hyötyä sisältöjen tarkemmassa suunnittelussa. 

Mistä tiedot asiakaspersoonan luontiin?

On äärimmäisen tärkeää, että asiakaspersoona yllä kuvattuine tietoineen pohjautuu todelliseen tietoon ja tutkimukseen. Vaikka kokisit tuntevasi asiakkaasi kuin omat taskusi, et voi luoda asiakaspersoonaa tekemättä edes jonkinasteista tutkimusta kohderyhmäsi tämän hetkisistä tavoitteista ja haasteista. 

Paras tapa kerätä asiakaspersoonan luomiseen tarvittavat tiedot on haastatella henkilöitä, jotka ovat viime aikoina käyneet läpi tarjoamaasi koskevan päätöksentekoprosessin. Haastattelun kautta voit saada yllättävää tietoa esimerkiksi siitä mitä asiakkaasi todella tavoittelevat pintaa syvemmällä ostaessaan tuotteita palveluita. Kukkia ostava henkilö ei todellisuudessa ehkä tavoittelekaan kukkia, vaan palkinnon raskaasta työviikosta. Jos haastattelujen tekeminen tuntuu hankalalta, voit myös selvittää asiakkaidesi tavoitteita ja haasteita kyselyn kautta, esimerkiksi asiakastyytyväisyyskyselyn yhteydessä. 

Jos sinulla on valmista dataa asiakkaista, kannattaa sitä ehdottomasti hyödyntää persoonien luomisessa. Myös erilaiset sosiaalisen median kanavat tarjoavat työkaluja kohderyhmän tutkimiseen. Olennaista on kuitenkin se, että et keskity demografisiin tietoihin, vaan pyrit kaivamaan esille asiakkaan tavoitteet ja haasteet.  

Miten asiakaspersoonaa hyödynnetään?

Kun asiakaspersoonat ovat valmiit, on aika alkaa hyödyntää niistä saatuja tietoja brändilupauksen muodostamiseen ja sitä kautta sisältöjen rakentamiseen. Brändilupauksen muodostamiseen tarvitset asiakaspersoonan lisäksi kattavan käsityksen brändi-identiteetistäsi, josta voit lukea lisää tästä blogi -kirjoituksesta

Brändilupaus on tärkeä osa sisältömarkkinointisuunnitelmaasi, sillä sen pohjalta luodaan pääviestit, joista taas johdetaan kaikki sisällöt. 

Haluatko tietää miten brändilupaus ja pääviestit luodaan? Lue lisää sisältöstrategiasta täältä. 

 

Close Menu